2014年大滇制茶日记之34 你在卖茶，我在种茶

大滇葉子

   2014年春茶已经结束，各种茶博会，各种喧闹，正是卖茶的时候。可以预见，后面的半年，无数商家，各种品茗会，各种炒作，不会让2014年寂寞下去。
  
    普洱茶的传统操作手法：先制茶，再宣传，再出售。出售也许不是问题，但高价出售，就是问题了。最简单的方法就是砸钱，砸广告，吸引眼球，或者制造卖点，厂家自己坐庄，用某一茶品的大幅涨价来做标杆，彰显品牌的投资价值，从而赢得跟风效应。这是一场战争，品牌商和消费者之间的战争。如果货品卖得很好，厂商赢了，消费者就要输了，而广告商才是永恒的赢家；卖得不好，厂商输了，消费者赢了，广告商还是赢家。

    厂商和消费者之间的关系，在传统的商业模式下，完全是敌对的关系。尤其是在天价普洱茶成为主角的2014年，这一情形就更加严重。

    这一模式不是大滇模式。大滇号与滇粉之间是双赢的关系，通过预订和参与收茶制作，大滇号实现了全年90%以上的销售额，在春季茶博会上就面临着无茶可售、亦喜亦悲的局面。剩下的半年，似乎无事可做。

    所以，大滇号把精力放在茶山茶园的管理上，在各著名茶区，要么承包古茶园，要么建设初制所，把基础夯实；同时，举办大滇普洱茶夏令营和训练营，普及普洱茶知识，让更多的茶友知道普洱茶的真相。

    其次是大滇号团队的招聘、建设、整风。随着公司的发展，团队不可避免出现了骄娇二气，对茶友的服务质量呈现出明显的下滑趋势。这固然会跟工作量增大，人手不足有关系，但显然也有责任心下降的因素。整肃我们的纪律，做好服务工作，也将是我们后期最重要的工作。

    以上两点，如果能够在半年的时间内有所改善，我就已经谢天谢地了。对于许多茶友关心的两点问题，我公开答复如下：
  
    一、茶厂的建设
    根据大滇号的产量，我们认为维持一个小而美的茶厂足够用了。茶厂主要的目的是使用，不是作秀。一个规模宏大的茶厂，在现阶段，是不必要的。做好茶厂的管理，让每一个员工都成为优秀员工，认真做好每片茶。这个过程还没结束。

    定位于制作高端普洱茶，产量一定是有限的。而且，经过大滇七年的奋斗，我还是认为，优质的原料很有限，规模的扩张必然带来产品品质的下降。中国的企业追求大的，多了去了，但追求强的，还很少。我希望大滇号是一个微型巨人。

    比起一个漂亮的、好看的、规模宏大的茶厂，我更愿意投资于茶园建设。2014年的春天已经明示我们，大多数初制所，只是用来看的，大多数茶厂，也只是用来看的，有原料基地，才是王道。如果你经常去茶山收茶，你会明白这句话的含金量。

    大滇号的基地，基本没挂牌，但的确是大滇号的人在管理、采摘；大滇号的初制所，都不挂牌，但的确在繁忙地生产。这些，某种程度是一个企业的机密，知道的人越少越好。大滇号不把钱花在华而不实，有作秀嫌疑的地方，才可以保证大滇会员手里的每一片茶，价格还可以更低一点，更低一点。

    二、销售渠道
    大滇的销售渠道，是大滇的伙伴，不会增加很多。只是根据大滇的战略布局，在各省布点，基本上以省级总代理为主。代理越少越好，而且对代理商的要求非常严格。

    我不希望有不专业的代理商在卖大滇号的茶，所以，代理商的销售人员，必须经过大滇号的培训才能上岗。随着大滇管理的规范，未来，我们对代理商级别的划分，不一定是依据拿货的额度，而是看代理商有几个员工通过大滇的资格认证。

    很显然，大滇号的茶处于供不应求的状态，拿不拿得到货，能拿到多少货，会逐渐成为代理商的大问题。不会是你钱多拿的货就多，每年，大滇号能够制造出的产品就那么多，怎么分配对大滇来说，销售额都是一定的。我会更关注代理商对品牌的贡献，即是否能够正确诠释品牌的价值。这一点，就看代理商团队里有多少人可以通过大滇认证。

    总产量不会增加很多，代理商没必要增加很多，让一个代理商有足够的空间去拓展市场，认真做好茶友的服务，会比大家去拼抢有限的客户要好。在已经有代理商的区域，大滇号不考虑新增代理商，这一点，毋庸置疑。精力不是用来内讧的，是用来认真品茶的。

    不用卖茶，因为茶已订完，让大滇集中精力把茶种好、制作好。这是大滇号正在达成的境界。

    不用卖茶，因为茶已订完，让大滇的代理集中精力做好服务工作，推广普及大滇品牌，这是我希望代理商要达到的境界。

    茶的销售，在收购鲜叶的时候，就应该卖完了。真正的好茶，合理的价格，需要花费那么多时间、精力、费用来销售吗？完全是供不应求。秋天的茶博会上，还有春天的老班章、冰岛、昔归销售？对大滇来说，这才是匪夷所思的问题，也是这个行业的问题所在。

                             大滇飞扬         广州茶博会后有感
                                                2014年6月2日