紫檀作为传统家具用材“木中之王”，又具有“紫气东来”等广为人知的吉祥寓意，近年来受到越来越多高端客户的追捧。在喜欢红木家具的发烧友当中流传着这么一个说法：“买紫檀家具，就到紫檀伽苑。”笔者每次到紫檀伽苑，都看到顾客盈门。怀着浓厚兴趣，笔者采访了到此买紫檀家具的客户和熟知行情的业内人士，从中管窥到紫檀伽苑吸引越来越多客户的魅力所在——

一

笔者在采访中听到不少消费者有这么一种说法：目前做紫檀家具的企业本来就不多，能把紫檀做好的更是凤毛麟角。紫檀伽苑作为业内佼佼者，自然吸引了大部分客户的眼球。www.zitanjiayuan.com

近年来，在黄花梨濒临灭绝一木难求的情况下，市场上尚在使用的最高端用材就是产于印度被称作“小叶紫檀”的名贵材质了。八年前，紫檀材料统料价每吨8到10万元，自2007年迈上升势至今涨到了每吨统料100万元以上，不到十年涨了十倍以上。随着成本逐年上涨，材料的昂贵让不少原来做紫檀家具的企业望而却步，只得转产做其他材料。为什么呢？因为做好了能当家具卖，甚至当艺术品收藏品卖，但做不好了，放到市场上怕原材料成本都收不回来。随着红木市场发展，现在消费者眼光越来越高了，紫檀这么贵重，把它买回来可不是单单为了满足实用要求，还要能够欣赏——看起来养眼，让人心里高兴，同时要具备保值升值功能，可供收藏并能传之子孙后代。什么样的家具才能满足这一切要求呢？只能是良材配良艺、料美工精的艺术品级的家具。

如果说实践是检验真理的唯一标准，那么落实到紫檀家具，市场是检验其好坏优劣的唯一标准。那些用料不好的、做工不到家的、出来的家具没有艺术品位的紫檀家具，会被越来越挑剔的客户们抛弃。“我们掏这么高的价钱，当然要挑好东西买！”这是高端客户的心声，他们的要求需要得到有实力、有责任感的企业的尊重和满足。而那些没有实力和责任感的厂家，渐渐便被市场淘汰。

于是，紫檀伽苑凭借建厂十多年来积累的硬件、软件实力和企业责任感，成了越来越多的紫檀家具爱好者光临之地。

二

笔者上个周末到紫檀伽苑展厅采访，遇到一对买家具的中年夫妇，他们想买一套紫檀客厅家具，进去不到十分钟，就选好了自己想要的品种。

“这么快，都仔细看过了吗？”我心中纳闷。

这对夫妇住在北京南城宣颐家园，他们告诉我：“来紫檀伽苑之前，我们已经在市场转了几个地方。北京现在做紫檀家具的厂家的确不多，对比之后，还是紫檀伽苑的家具最合适，款型好，价格适宜，性价比高。”

原来他们心里是早就有数了，怪不得这么快就拍板要买。当我把客户的这一评价悄悄告诉紫檀伽苑的董事长李广进先生时，李总高兴地笑了：“不光他们这么说，很多客户都这么反映！我们向来把家具当艺术品来做，但只卖家具的价格。”

什么是艺术品？那必定是付出了创造性劳动，在同类产品中出类拔萃的作品。具体到紫檀伽苑的家具来说，一是在进料环节严格把关，保证真材实料。二是在选料用料环节合理取舍，尽量使用好料大料，避免了不合理且影响美观和使用功能的小料拼补。三是在制作环节精益求精，严格遵照明清两代家具发展顶峰时期传下来的宫廷家具款型和艺韵，按照合适的尺寸与法度，比例关系得当，线脚拿捏恰到好处，雕刻打磨处理得也非常到位。这样的家具才称得上艺术品家具。

这样的艺术品级的家具，为什么“只买家具的价”呢？

李广进先生说：“红木家具属于传统文化产业，我们的产品不仅要体现商品价值，还应该体现出人文价值。在把家具做好、把企业根基做扎实售出赚钱的同时，还要兼顾传统文化的传承和红木知识的普及。做好这样的文化产业，需要得到越来越多人的认可和支持，要得到认可支持，家具就不能谋取暴利。如果说家具做成了艺术品，应该有艺术附加值，那这个附加值也得是合情合理的，不能漫天要价。否则吓跑了客户，再好的东西大家也不敢问津。要维护行业良性发展，就要适当让利，艺术品卖家具的价格，是为了将来艺术品卖出艺术品的价格，这中间需要一个良性的呵护和发展过程。”

看来，紫檀伽苑不是不想赚钱，而是主张要理性地赚钱，不能涸泽而渔，杀鸡取卵。这样经营红木企业，这样做生意，才是善意的，才具有可持续发展和日益壮大的希望。

弄清了这个道理，你便不难理解，为什么这么多人买紫檀家具时，都爱来紫檀伽苑。

三

紫檀伽苑的产品受欢迎，与其良好的售后服务也分不开。

笔者在走访中了解到，凡是紫檀伽苑售出的家具，都会为客户提供必不可少的维护保养。每逢季节变化冷暖交替时节，紫檀伽苑还会主动向客户做红木家具养护方面的咨询服务。由于生产过程中材料烘干处理等技术过硬，再加上周到的售后服务，紫檀伽苑的家具真正让客户买着放心，用得省心。从紫檀伽苑的售后服务，同样可以看出对客户的重视程度和企业的整体责任感。据介绍，这些向客户提供的服务都由老板直接管理，力度大，效果好，保证质量和效果。

李广进先生告诉笔者：“有时客户还没给足全款，也没提出要求给他们做多少次服务，但紫檀伽苑始终坚持为他们服好务。因为大家知道，买红木家具某种程度上买的就是良好的服务，为客户做好了服务，可以延长家具使用和收藏寿命，为后续的增值提供可靠保证。”www.zitanjiayuan.com

笔者采访中不了解到，随着存世量减少和国际贸易公约收紧，紫檀大料目前价格已高达200万元一吨。但据行家分析，与黄花梨比起来，紫檀的升值前景还很大，至少还有200%的升值空间。但因其材料名贵，价格高昂，只有具备技术实力和自信心，才敢于对紫檀下手，也才能做出紫檀精品。从长远眼光来看，现在到紫檀伽苑买紫檀家具的人，由于其家具出色的艺术品位和良好的性价比，将来无疑会获得良好的回报。  北岳/文 紫檀伽苑/供图