2014年大滇制茶日记之2 BAT战略

大滇葉子

     自2008年创业以来，大滇一直实行BAT战略。互联网三大巨头BAT的核心是海量用户创造增值价值。第一步，免费战略，流血获得海量用户，再决定干什么。第二步，在海量用户基础上开发商业应用，获得服务收入，我称之为微收入。9亿QQ用户，几亿会员，会员费、游戏充值，每次几元到几十元，不算多，但腾讯的营收和利润大家可以看到。
      所以，大滇的战略，首先是发展用户。我们做不了免费，我们就做微利。获得客户数量的激增，再开发其他商业应用，比如核桃，比如其他农产品，比如网站广告。
      但有一点与互联网不同，这个用户群是需要筛选的。高端普洱茶产品是一个具有品饮价值的特殊商品，必须要选择客户销售。懂茶的人更能理解高端茶的价值，利于口碑的传播。
      BAT战略的另一个重点，是用户体验。就算你有海量用户，但用户体验很差，总会崩溃。大滇在全国各地的店，为何叫做体验中心、体验店。线上的弊病就是体验差，因为提供的是实体产品而非虚拟服务。茶需要冲泡，给客户直观的感受，这是纯线上的品牌不能给予的。O2O，才是适合普洱茶行业的战略。
      大滇认为，普洱茶客户体验的三要素，第一是品质。没有品质，价格再低也没用。第二是价格，品质再高，价格太高也没用。第三是自由的选择，让客户灵活保留多样化的选择，而绝非一定要推荐什么、一定要购买什么。需要做的是提供众多品质、档次不同，价格也不同的产品系列，让客户量力而行。

      具体到不同产品，针对茶行业，最终避免不了这种状况：

      什么是海量客户？极限是1人一片。如果一个品种有840片，则840人就是海量的极限。大滇普洱茶产品在一年内不可能拥有上亿客户，只能是数万。但是，普洱茶有流通性，同一片普洱茶，在三十年的生命历程里，可能会被流转多次。我们换个说法估算一下，一个极端的情况，假定大滇每年生产生茶50吨，熟茶150吨，即56万片， 30年可能流转次20次，产生的海量客户可能是56万乘以20。大滇连续生产20年，这个海量客户的极限值就是56万乘以20，再乘以20，达到了2亿次以上。一片茶，不可能只有一个人喝，参与每次喝茶的人数假定是5人，就是10亿人次。每片茶不可能一次喝完，假定一片茶，20次喝完，有20个人参与了喝这片茶，那么，客户体验数就变成了40亿。

      40亿次的潜在购买机会，均价200元，将是8千亿的额度。把概率降低到百分之一，也有80亿，足够我们生产很多年了。而未来的大滇，并不只有普洱茶紧压茶一个产品，客户的体验数量会增加得更多。

      保证高品质，获得海量用户。不求每个用户赚很多钱，只要用户数够多。大滇对于BAT战略的运用，仅限于此。
                             大滇飞扬于2014年1月10日凌晨2时